大人の少年で、僕はありたい。

コンサルのお仕事やっています。 趣味は読書と、手紙を書くこと。 大人の少年で、僕はありたい。 好きなものは、雨の日とカフェオレ。

僕らのやっている仕事(営業+コンサル)について、半年の今、振り返ってみる。

いま、僕が所属している組織は、コンサル部隊です。グループ全体から見ると、かなり少数の部隊ですが、グループ全体の中ではかなりエッジの効いた組織だと思っています。

主な業務は、「営業」と「コンサルティング」の両軸です。フェーズによってバランスが変わっていく、というのが正しい捉え方。

というのも、もともとの母体がHRが母体となっている組織なので、例えば生粋のコンサルティングファームとはブランドも、歴史も全く違います。(ビジネスモデルが異なるということは後述)

特にこの西日本は、立ち上げてからまだまだ歴史が浅いということもあり、インバウンドではなく、自ら営業で開拓をしていくことが求められる。

その一般化というのが、特に今の僕らのミッションとして掲げられているわけです。

 

どのようなクライアントに対して価値発揮ができるのか。支援ができうるのか。そもそも僕らは、どこに対して求められているのか?

というようなことを考え、自分からアプローチしていきます。純粋な新規開拓の営業のフェーズから、僕らの仕事は始まります。

 

今年の4月の半ば、いきなり現場付きになり、5月に西日本に配属されました。

そこで手渡されたのは、自分のデスクとパソコン。

あとは、自分でお客さんを作り、受注し、支援に入って売り上げを作ってね、というもの。

本音で、わりと無茶苦茶でしょ、と思ったのはいい思い出。

 

自分でアプローチ先を考え、電話をし(一般でいうテレアポ!)、営業に行きます。

で、「うちはこういう会社です。こんなこと、できます。やってます。御社ではどうですか?」という話をします。

会うターゲット層のレイヤーというのは、企業規模や売り上げによって変わってはきますが、徹底しているのは決裁者に会うということ。

この前、上のようなツイートをしましたが、やっぱり決裁者と仕事をするというのは、僕らのようなビジネスではすごく大切なんですね。

商談の中で要件定義をし、何度か接点を持ち、提案をし、受注となります。

ただ、そう簡単に何件も受注というわけではなく、定期的かつ多角的な接点と提案をし続け、ようやく受注に至るということが多いです。

 

コンサルには2パターンが存在する

一般的にいうコンサルティングというのは、そのモデルが2パターンに分かれます。

1つ目は、「定期訪問型」と呼ばれるもの。1週間に1回とか、1ヶ月に1回という風に、一定の期間ごとに企業に訪問をし、コンサルテーションを行います。

2つ目は、「常駐型」というもの。クライアントの社員と同じように、半年や1年という期間、数名のPJTメンバーで常駐し、コンサルを行います。一般的な戦略系のコンサルティングファームは、こちらが多いです。

僕らでいうと、1つ目のモデル。定期訪問型です。

ゆえ、必然的に数を掛け持ちするということが求められるので、僕らは複数のPJTを掛け持ちながら、同時に営業で新規を開拓していくことになります。

ただ、2つ目のファームとはビジネスモデルが異なるとはいえ、求められる役割は被る部分も多く、バッティングは日常茶飯事です。

 

僕らの仕事というのは、当たり前ですが、営業をかけて受注した段階で終わりではなく、そこから始まるPJTがクライアントにとっての価値発揮になるわけです。

ゆえ、受注段階で握った要件定義と提案を、いかに実行フェーズで生み出して行くのか、ということが、その先につながるか否かを握っています。

つまりは、営業の段階で求められる能力と、その先のPJTで求められる能力というのは、全く異なるのだということです。

定期訪問型というビジネスモデル上、実行するのは先方のPJTチームということなので、いかにその進捗を追い、半年なり1年という限られた期間で着地させられるか、というPM(プロジェクト・マネージャー)的な能力が求められるということになります。

僕がいま立っている場所は、その様々な経験ができるという面で、とても刺激的な場所だと思っています。

 

思考のフレームをいかに作り上げるか?

1年目からそのようなハードな戦場に放り出された僕らは、日々、必死で勉強するしかありません。

やってもやっても追いつかず、先輩から盗み、クライアント先から学び、加えて自分で学びを積み上げる。

その繰り返しの日々の中で、気づけば半年が経ちました。

半年。たった半年ですが、見える景色は全く違います。

 

別の記事で詳しく書きたいと思いますが、やはり僕らの仕事は勉強してなんぼです。

思考のフレームというのは、自分で0から作り上げるものではなく、勉強によって習得する部分が大きい。

先輩たちを見ても、もちろん地頭がいい人たちは多いですが、やっぱり何らかの手段によって、学びを積み上げています。

当たり前ですが、例えば数学という学問に向き合う時に、方程式や公式を教科書で学びますよね?その中で、それらができた理由、残っている理由を学び、自分で作り上げる「思考のフレーム」を積み上げて行くわけです。

それと同じことで、一定の思考の枠組みというのは、学びによって体得します。

 

強い会社が実行している「経営戦略」の教科書

強い会社が実行している「経営戦略」の教科書

 

これは良書です。企業戦略から事業戦略に至るフレームが丁寧に書いてあります。

 

 

大前研一「ビジネスモデル」の教科書

大前研一「ビジネスモデル」の教科書

 

 最近読んだ本です。「考え方」に重きを置き、実例をベースに丁寧に書かれています。

 

 

[新装版] 企業参謀 戦略的思考とは何か

[新装版] 企業参謀 戦略的思考とは何か

 
超訳・速習・図解 企業参謀ノート[入門編]

超訳・速習・図解 企業参謀ノート[入門編]

 

言うまでもありませんが、大前研一氏の定番書。彼がいたから、今のコンサル業界が存在すると言っても過言ではありません。

 

と、まあざっくり書いて並べましたが、また別の記事で、それぞれの内容についてのレビューは書きたいと思います。

 

長くなってしまいましたが、今日はここまで。

ありがとう。