大人の少年で、僕はありたい。

コンサルのお仕事やっています。 このブログには、自身の経験からくる「大学時代」と「就職活動」、そして10代の頃に知りたかった社会のリアルを書いています。

Whyから始まるゴールデンサークルというストーリー。

僕がこの部署に配属された後、最初に教わった考え方に「Whyから始まるゴールデンサークル」と言う考え方があります。

TEDで語られ、有名になった考え方なので、ご覧になったことがある方もいるかと思います。

 

これは、僕のノートに書かれたメモ。入社当初から一貫してある考え方です。

対顧客と話をするときに、今話していることは「手段」なのか「目的」なのか?

という前提を、しつこいくらいに考えます。

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例えば。

企業と話をしていて、「うちは、採用に困っているんだよね」という話をもらったとします。(まあ、よくありますよね)

 

「なるほど!採用ですか。それなら、この媒体はどうですか?うちの媒体は、他社さんと比べて、こんなにも効果があって、と言うのも、今業界の流れでいうとこうなっていて、だから、私たちの媒体では、こんなにも効果があるんです!しかも費用感でいくと、こんなにもお得なんです!!

 

 

僕は仕事柄、人材の人たちと顧客先へ訪問に行くことが多いのですが、まあほとんどの人たちの商談は、こんな感じです。本当に99%はこんな感じ。

別に人材の営業に限ったことではなくて、どんな業界のセールスパーソンでも、大体はこういう話し方をしています。

 

ちょっと待って。

そもそも、「採用」って一口にいうけれど、何で採用したいんですか?という話なんです。

採用は、目的ですか?と言う話です。そんなわけはないでしょう。必ずその先があるはずで、採用はあくまでも「手段」なはずなんです。

あたりまでしょ?と思うはずですが、実際のビジネスというのは、99%が「手段である」という前提を忘れ、今話していること自体が「目的」になってしまっているんです。

 

翻って。

上で書いた、ゴールデンサークルのメモを見ると、何が言いたいのか、伝わるのではないでしょうか。

要は、人を動かすストーリーというのは、「What(何を)」や「How(どうやって)」ではなく、「Why(なぜ?)」から始まるものである、ということです。

ほとんどの人は、「What」→「How」( →「Why」)の順番で話をする。むしろWhyはない場合が多い。

そうではなくて、「Why(なぜ?)」から語りましょう、ということです。

 

なぜ、私たちはいま、この話をしているのか。

なぜ、採用がしたいのか?

なぜ、私たちはあなたに会いにきたのか。

なぜ、なぜ、なぜ。

 

上の「採用」の例をとってみると、

 

【Howから始まる場合】

「優秀な学生が採用したい!」(What)

「あ、優秀な学生ですね!それなら、うちの媒体を使ってください!ぴったりです。他社さんよりこんなにいいですよ!ほら!」(How)

終わり。

 

ということが、ひじょーに多い。そうではなくて、きちんとWhy?を語りましょうということです。例えば、「優秀な学生が採用したい」と言われた場合、「それはなぜですか?」を繰り返していくんです。

「どんな学生ですか?」「どんな人を採りたいのですか?」「給料は?」・・と聞くのは、ヒアリングでも何でもありません。w

 

【Whyから始まる場合】

「御社は今、第二創業期だということで、5年先を見据えて、事業を拡大したいとおっしゃっていましたよね」(Why)

「それなら、5年先、10年先に向けて、幹部候補生を採用できるとすごくいいと思わないですか。なぜならばでいくと、〜〜」

「あ、それなら、そういう人たちに向けてアプローチできる一つの方法として、こういうものがあるのですが、興味ありますか?」(How)

「優秀な学生を、幹部候補として採用していけるように、一緒に考えましょう。その一つとして、うちの媒体を使ってみるのはどうですか?」(What)

 

とまあ、こんな流れでしょうか。ものすごくざっくりですが。

 

上の話の場合、第二創業期で、新しい事業体を5年後に作り上げたいと思っている。(=目的)

そのためには、優秀な中間層になりうる人を採用し、しっかりと育成した上で、企業の成長を図りたい。

という、ストーリーを語るということ。

 

こういう風に書かれたものを見ると、当たり前だと思いますよね?

ですが、世の中のビジネスパーソンというのは、そうではないから、面白いんです。

 

と、まあ色々と書きましたが、この「Whyから始まるゴールデンサークル」という考え方、要は「Why(なんで?)」を繰り返すということは、すごく大切ですよ、ということです。

普段の思考や会話で、ちょっと意識してみては。

 

WHYから始めよ!―インスパイア型リーダーはここが違う

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