縮小市場には、チャンスがある。お客さんのお客さんを考えてみる、という話。

スマホやタブレットに代表されるスマートデバイスの時代と言われて久しい中で、なかなかリアルな印刷物が売れない時代と言われてきました。

書籍だって、Kindleなどの電子書籍に取って代わる時代な訳です。

出版のみならず、印刷業界も市場の縮小によって、企業は厳しい・・なんてことを耳にするわけですが、発想の転換によって、むしろチャンスでしょ！ということもたくさんあると思うんですね。

よく、コンサル出身の人がマーケットを狙う時に、わざと斜陽産業を狙ったりする戦略がありますが、きちんと発想の転換ができる人。

あるいは、マーケット感覚がある人にとっては、いくらでもやりようがあるのだと思わされる日々です。

例えば！

上の例でいくと、印刷業界。

ちょっと考えてみて欲しいのですが、今までの印刷業界って、どうなっていましたか。

古くは、新聞や雑誌、あるいはチラシ広告など、大量の印刷物が注文され、何台もの機械を回転させていました。

言うなれば、印刷をすればするほど、儲かった時代があったわけです。

それが、20年以上前からパソコンが一家に一台どころか、一人一台を持ち始め、携帯が当たり前になり、そしてここ10年ちょっとで、一気に電子化の流れになりました。

リアルな印刷物が全くなくなったわけではないですが、市場的に厳しいというのは、容易に想定されるわけです。

いま、どこの企業も、例えばプリントを用いたイベントやグッズ製作をやってみたり、あるいはスマホに対応したVRやARを用いた印刷物を作るなど、従来の印刷事業以外のところで、工夫をしようとしています。

ですが、冷静にその企業や市場を見れば、企業によってはまだまだいくらでも事業が成長する余地があるんですね。

という話を、したいと思います。

印刷業界のお客さんってどこだろう？

上の続きです。

印刷事業を主とする企業のお客さんってどこでしょうか？

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はい。もちろん、出版や広告業界はあります。

他には？

僕らの身の回りで、印刷物を大量に注文しうるお客さんって、どこがあるでしょうか。

例えば、学校。

なにかしら、まとまった印刷物が多いですよね。製作物がある。

そう、実際に大手以外の印刷業界の企業のお客さんは、学校もひとつ大きな顧客です。

あるいは、大学とか。

特に私立大学は、あれだけの入試問題や、関連書類があるわけです。当然、印刷業者に依頼をするわけです。

他には？

上の「まとまった印刷物」から連想すると、どうでしょう。

例えば、行政。あるいは、地方自治体とかも、そうです。

お客さんとして、ニーズありそうでしょ？

と、ちょっと考えてみると、以外と幅が広いなと気付かされるわけです。

ですが、お客さんがわかったところで、自社をどう売り込んでいくのか？あるいは、よくいう「差別化」はどこなのか。（本当は差別化とかいらないですが、一応考えて見ます）

となると、どうでしょうか。ん？と、なりませんか。

そう。

これが、今の印刷業界が嵌ってしまっている状態です。

そこから、差別化するにはどうしたらいいのか？

という発想で、だからスマートデバイスを絡めた印刷物を作ってみよう、ということになる。

もちろん、いいんですよ。ですが、それだけじゃあ、ジリ貧になることは目に見えていませんか。

だって、大多数の人たちが、同じようなことを考えているわけです。

お客さんのお客さんはどこ？

上での議論では、いわゆる「3C分析」というフレームワークがあります。

自社（＝Company）があって、市場やお客さん（Customer）がいて、そして競合（＝Competitor）がいるから「差別化」とかを考える。みたいな。よくあるやつです。

ですが、もっと考えるべき状態がありますよね、というような議論を僕らはするわけです。

例えば、印刷業界の企業のお客さん候補として、「私立大学A」を顧客とします。

もちろん、この大学Aに売り込みに行く印刷業者はたくさんいるわけです。彼らはどうやって、営業をしますか？

そう。例えば「うちの印刷物は、こんなに色が鮮明で」とか「紙の質が良くて」とか「こういうところが使っている印刷物なんです！」みたいな。

こんな感じでしょうか。

あるいは「うちは、環境に優しい印刷物なんです」とか。差別化思考とでも言いましょうか。

こう書くとわかると思いますが、こういう話をすると、one of themです。圧倒的大多数として、何が何だかわからなくなる。

じゃあ、どうすればいいのか。

一つのヒントとして、「お客さんのお客さんを考える」ということをします。

上の例でいくと、お客さんである「大学A」のお客さんはどこですか？

もちろん「学生」ですよね。あるいは、受験しうる学生予備軍といったところでしょうか。受験生です。（あるいはその親です）

そう。彼らだって、営業競争をしているわけです。私立大学であればなおさら、学生から選んでもらえなければ、生き残っていけないわけです。

つまりは、他の「大学B」は、「大学A」にとって競合な訳です。

そして、「大学A」のお客さんは、学生（あるいは受験生）となるわけです。

じゃあ、話を戻して、印刷業界の企業が、お客さんである「大学A」に選んでもらうためには、どうすればいいでしょうか？

ということを考えれば、その「大学A」に対し、何を売り込めばいいのかがわかってきます。

その大学が、例えば地球環境に対する研究などを打ち出しているならば、「環境に優しく、汚染物質を出さない印刷物」として使ってもらうことで、大学側は「こんなにも地球環境を意識し、貢献している大学です！」と世の中の学生（と、親御さん）にアピールすることができます。（実際に、それが世の中に受け入れられるかは別として）

あるいは、その大学が打ち出している研究室と組み、何らかのピーアールをすることによって、学生に選んでもらえるようにする。

結果として、うちの印刷物を使ってもらう。

というような視点というか、思考回路がいかにできるか、ということです。

例えば、上の連想ゲームでいくと、「地球環境に配慮した印刷物」を求めているところは、どこがあるでしょうか。

そうです。行政ですね。あるいは、地方自治体。

自然環境保護を前面に出している行政や、町おこしを謳っている地方自治体に提案に行き、彼らが、彼らにとってのお客さんに選ばれるような企画を一緒に考えることができたとしたら。

自分たちのことだけではなく、お客さんのことを考え、お客さんがそのお客さんにいかに選んでもらえるか？を一緒に考えることができる企業があったら。

その「結果として」印刷物を使ってもらうことができるかもしれませんよね。

発想の転換。お客さんから広がるその先の市場を見つめること

とまあ、長々と書いてきましたが、結局はいかにその思考で物事や企業、そして社会を観ることができるか、ということだと思っています。

思考方法やフレームワークを学ぶこともいいけれど、ちょっと視点を変えてみる。

上で書いたことは、ジャストアイデアで書いたものではありますが、基本的な考え方は同じです。

そこに、自分自身の経験値であったり、あるいはいろんな知識が初めて合わさっていく。

そこをお客さんと議論ができるようになると、どんな業種業界でも営業は楽しいと僕は思います。

あるいは、そういった視点で物事を見てみると、また違った物が見えてくるかもしれません。

今日はここまで。

読んでくださって、ありがとう。